商道入门系列3——各决策屏要点之市场及物流
继续……还是按屏幕顺序来~~
物流部门
第4屏：产品配送
左边的可供货数量来自第1屏的生产部门，与实际生产数的差额为废品。右上边的预期需求及库存等来自后面的市场部门。
物流部门的产品配送实际上就是生产与市场的中间环节，具体是如何管理其实是因团队而异，有些团队偏好以产定销式，那么将产品先按一定比例运到市场，最后决定市场组合，有些团队偏好以销定产（不能超过最大产能约束的前提下），那么就是根据市场部门营销组合而产生预期需求，根据预期需求配送产品。一般来说产销结合应该是相对较好的，并且产品配送需要根据产销组合变动而多次调整不断优化。
物流部门的存货管理是很重要的一块，但是《商道》初学者往往很难意识到其重要性，首先存货的库存费用是高昂的，是由上一年结存的库存产品数量决定，费用的计算采用阶梯递增法，同时注意仓库运营费的分摊（详见手册），所以站在成本角度来说要注意不能轻易大量库存。（库存产品质量也会下降，自有品牌降10个点，贴牌降5个点）
但是：如果存货数量过少，除了会有短缺风险之外，还可能造成交货期的延长，从而影响到企业的服务评分。因此结合公司战略适当库存最好。
市场部门
第5屏：自有品牌市场营销
影响市场销售的11个因素：
1、批发价 2、给消费者返利手段的运用
3、产品多样性 4、产品质量
5、广告支出 6、名人代言和品牌效应
7、独立零售商的数量 8、对零售商提供的支持服务
9、公司专卖店的数量 10、网络销售的效果
11、顾客对品牌的忠诚度
在第0屏年度预算中仅仅没有顾客的忠实度。
商道系统的市场程序处理也是根据本公司的影响组合与市场均值的比较综合处理。当行业平均水平预期既定的情况下，可以通过本公司的不同营销组合实现利润最大化（或者战略最优化）。但是要注意在调节本公司营销组合的时候，市场均值也会跟着变化，比如当本公司价格调整下降32元钱的时候，市场均值会降低2元（假设16个公司）。
此处的市场均值全部都是简单平均，而非根据市场份额加权平均，原因是在现实中，消费者在购物的时候只可能对比不同公司的价格，然后简单得出一个平均值，而不可能知道每个公司会卖出去多少。
一般来说，以上组合往往不可兼顾，有得有失，结合公司战略最为重要。
比如，走高端，可能销售折扣比较有吸引力，走低端，可能消费者对你的折扣几乎不感冒（联系现实）。
公司的品牌形象是由累计广告和品牌代言人两部分构成，总分250，各占125，但是增加广告或增加代言人支出提升品牌形象的边际效益是明显递减的，并且各地区经济水平不一样，达到一定品牌形象所需要的广告投入也不等（意思是各地区品牌形象要达到一个相同值所需的广告额度与当地经济水平相关）。广告支出具有明显的长期影响，中国 “E-go”行业联盟的评判公司品牌形象的标准中，所有年份累计的广告支出总额占60%的权重。（详见手册）
对于广告要注意他的双重影响，一个是累计广告带来的品牌形象，一个是当期的广告作为十一个因素之一。
对于销售折扣，要注意不是给消费者现金折扣，而是折扣券，但是不是每一个顾客都会将其返回变现，不同折扣券对应的具体返回率详见手册。
专卖店成本是极其昂贵的，不能轻易开店，但是专卖店对促进销售又是极其有效的，需要结合公司战略，首先高额的成本必须有相应的价格，同时高额的成本还需有足够的销量来分摊，其他相关市场成本亦是如此。此处提请注意：有些成本增加或许不会带来利润增长，但是能带来收入增长也是不错的（收入是最终评分的六项指标之一）。
零售店和专卖店原则上还是有一定冲突的，存在一个相互竞争。零售店数量直接影响销售，但是对零售店的支持是服务评分之一。服务评分共两项，各125分，总分250，其中包括对零售商的支持费用和满意送货时间。对零售商的支持越高服务分越高，如果我们不给零售商任何支持，仅仅只是给他最基本的上架费100元的话（系统规定的，不算做我们的支持），零售商可能就会把你的货物放在一个很不显眼的位置，也可能不给你的产品向顾客做推荐，谁给的支持高，零售商就会把谁的货放在好位置并且多给顾客介绍。
所以当我们选择开数万个零售店的时候，销售点很多自然会促进销售，但一般我们是无力做到给每个零售店大量支持，所以影响服务。如果我们选择就开几百个或者100个零售店，销售点较少影响销售，但是给每个零售店最高（很高）支持使得该项服务最好（很好），这样也能促进销售。
对于送货时间，当然是送货越快服务越好。如果实际满足不了，那么就会自动降低送货周期降低服务。
对于顾客忠实度，是客观真实存在的，但是这里仅仅只有一个指导理念存在。
在我们的预期存货栏中，一个数字是指本期预期库存，一个数字是指要满足现有的送货时间需要的保障库存。如果出现红色字体则是指实际库存不能满足保障性库存。
对于清仓功能键，很重要，但是初学者很少关注也很少意识到重要性。清仓是指本年度销售结束后，对现有库存进行的清仓（要保证为了满足送货时间的保障性库存），就是把实际库存和保重性库存的差额清仓，在很多时候，这对回笼现金尤为重要。当然清仓是亏损的，但是我们要注意到大量库存对资金的占用对下期销售的影响。清仓部分算做收入但不计入正常的市场份额。
第6屏：电子商务
影响网络销售的因素：价格、款式、送货方式、质量、品牌形象、广告。
此处决策要点：价格自己定位，款式数量最好能填多大就多大（在右边的各地区款式数量中有，那个最小值就是我们的能填写的最大值）；送货速度一般选择标准型或经济性，为了节省成本。
此处要注意：系统设置的，在现代社会，网络销售是企业销售的一部分，我们存在一些固定的网点支出费用，我们不能完全关闭网络市场，即使网络不销售那么这部分成本也还得支出。
第7屏：贴牌市场
贴牌是指，本企业拿出一部分产能为其他某些企业生产产品，贴的人家的标签（如安踏给耐克生产等），现实中最典型的贴牌企业可能要数“富士康”了，《商道》系统中，有耐克这样的厂家对安踏等企业提出一个最基本的贴牌要求：款式50，质量50，然后告诉大家我耐克需要的数量，然后其他多家企业参与竞标。结果谁的投标价低就选择谁的产品。但是耐克能接受的最高竞标价必须比本竞标企业的自有品牌平均批发价至少低2.5 元。
因此我们在生产贴牌的时候，如果说我们在贴牌上生产款式200，质量200除了浪费钱没别的。贴牌的唯一竞争力在于投标价，如何获得标价竞争力？最根本的就在于生产成本控制。
一般来说贴牌市场除了第一期外，其他时候很难赚钱，很多人贴牌的目的都不是赚钱，只为打击对手。一般来说实时出击，把濒临破产的再狠狠痛击一次，直接让他倒掉，要的就是这效果。
如果竞标价一样则看质量，质量还一样则看款式。
所以在此重点提醒：贴牌有风险，入市须谨慎。
第一期决策时市场总产能与总需求相对平衡，贴牌尚有盈利空间。
第一期定价到40不算高，以后各期定价到20不算低......
对于贴牌清仓，要注意，损失是极大的，不建议大家贴牌清仓，宁可选择比清仓价高一分钱去竞标（一般来说还不至于需要定价如此低），这样还能获得份额并且打压对手。清仓是不记市场份额的。
第8屏：代言人投标
代言人能给企业的品牌形象提升带来显著效果，但是他的收益也是有限的，不是什么成本都能承受。
竞标首先要结合公司战略需要，另外在竞标的时候一定要注意分析成本收益，不论现实中还是我们的虚拟企业中，都已经看到过太多标王最终不堪重负而被拖垮。特别是初学者在这个成本收益方面毫无概念，特别盲目的投标。
代言人带来的是品牌形象提升，可以在0屏预算和第5屏价格处，进行调试，看看这个吸引力指数转化为品牌后带来的收益，在看看自己能承担的成本是多少。
最低投标费是50万，一个代言人投标失败的损失仅仅只是10万入场费，现金损失仅仅7万（利润损失10万，税也少交3万）。
如果投标价并列，那么代言人则选择和品牌形象降低的公司签约，因为代言人在这个企业的价值将得到更大体现。
注意一切成本都需要最终体现在价格上，并且靠足够的销量去分摊。
大家加油~~
